Cuando acudimos al mercado financiero lo que en realidad hacemos es comprar dinero a un precio, que después devolveremos pagando plazo a plazo. Por lo tanto, un objetivo que debemos tener claro es que tenemos que saber vender nuestra empresa para ser merecedora de crédito, y en las mejores condiciones posibles.
El dinero es cobarde, no sale de los bancos alegremente. Así, debemos argumentar y explicar los intríngulis de nuestro negocio y es frecuente cometer errores como:
No tener un plan de negocio
Es importante disponer de un plan de negocio, al menos a un año vista, con proyecciones económicas y estimaciones de ingresos y gastos.
Estas previsiones han de ser realistas. Incluso puedes plantear distintos escenarios, explicando el porqué de cada uno y porqué no, y explicando también el peor de los escenarios posibles y cómo vas a salir del paso si se da este caso.
No disponer de fondos propios suficientes
Cuando acudimos al banco, mirarán qué nivel de fondos propios tenemos (capital más reservas, es decir, la aportación de capital más los beneficios no distribuidos). Con esto podrán ver cuánto estamos arriesgando nosotros en nuestro negocio.
Si por ejemplo tenemos sólo la aportación inicial de tres mil euros y pedimos cien mil, entonces estamos intentando que el banco arriesgue más que nosotros. En caso de impago entonces, nosotros perderíamos solo tres mil y el banco cien mil. Por lo tanto, con casi absoluta seguridad el banco no nos dará la financiación solicitada.
Debes conocer y saber explicar quién son tus clientes
Si tienes clientes relevantes, explícalo. Si vendes al por menor, también debes explicar quienes te compran y por qué.
En el banco te pedirán el modelo 347, en el que figuran las compras y ventas durante un año superiores a tres mil euros por cada cliente. Una debilidad es si se aprecia una gran dependencia de un solo cliente, ya que en caso de cambiar de proveedor o de problemas en esa empresa, tú también padecerás un gran descenso de ventas.
Esto por supuesto, sin necesidad de hablar del tema financiero: ya sabemos que depender de un solo cliente o proveedor nunca es bueno. Prepara para aportar también contratos firmados si los tienes.
Buscar financiación, encontrar el producto adecuado, plantear la operación, explicarla e ir al proveedor de financiación adecuado no es sencillo: requiere conocimiento, esfuerzo y trabajo.
Demuestra que conoces el mercado
Explica tu ventaja competitiva, sé capaz de probar que sabes dónde te mueves, por qué eres mejor que el resto o por qué tienes un nicho de mercado.
Compárate con tu competencia mediante un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). Ponlo en un gráfico y te sorprenderá la información que tú mismo puedes elaborar, además de ver cómo estás posicionado y quien eres. Pero no sólo eso: madurar y pensar todos estos temas te ayudará a reflexionar y a tomar decisiones.
Piensa incluso que al hacer tu página web necesitas explicar lo que sabes de tu empresa, de tu producto y de ti mismo.
Proporciónate de un equipo bien preparado
El equipo humano de nuestra empresa debe ser bueno. Es importante contar con un financiero que sepa presentar y estudiar la documentación. Errores comunes como un balance descuadrado o que la cuenta de resultados no se adecue al balance, son fallos que nos ponen en evidencia y nos dan muy mala imagen.
No engañes
Es importante no engañar y no presentar números irreales. El banco tiene una larga experiencia y puede disponer de muchas fuentes de información, contar con bases de datos potentes, y sabe cruzar datos. El proyecto debe ser viable de verdad, si nos engañamos, el problema será nuestro.
Y sobre todo, ten presente…
Como asesores e intermediarios financieros, nos encontramos con todo tipo de causuística, desde quien no manda la información correctamente hasta proyectos de negocio que no están escritos, trabajados y por tanto no son creíbles.
La búsqueda de financiación y encontrar el producto adecuado a cada necesidad es un oficio. Saber plantear la operación, explicarla e ir al proveedor de financiación adecuado requiere esfuerzo y trabajo. Así, aunque sepamos perfectamente lo que queremos, hemos de explicarlo, venderlo y defenderlo, y hay que trabajar y minimizar los errores.
